협상의 기술

 

 [성공을 위한 협상학] 협상을 즐겨야 협상을 잘 한다

 

'사소한 것에 목숨걸지 말라' (Don't sweat small stuff)

지금도 여전히 유명한 리처드 칼슨의 책 이름이다.

원래 제목보다 한글로 번역한 제목이 더 멋있다. 하지만 이 말은 여전히 우리의 심금을 울리는 경구다.

 

사소한 것에 목숨을 걸지 말라!

 

그러면 협상에서는?.. 역시 그렇다.

내 지인의 이야기다.

우연히 들른 고서점에서 조선시대에 발행한 휘귀 고문서를 발견했다.

먼지를 뒤집어쓰고 있었지만 대번에 그 가치를 알게 된다.

 

자. 그 고서점 주인도 이런 고문서를 제법 사고 판 사람이지만, 보아하니 이 고문서의 가치는 제대로 모르고 있는 것 같다.

이 고문서를 좀 싸게 사고 싶은데 어떻게 해야 할까?

 

내 지인은 그 고문서를 있던 자리에 놓아두고 짐짓 일제시대에 발행된 평범한 책 한 권을 흥정했다.

그러다 넌지시 이 고문서를 끼워 넣었다.

그 평범한 책 한 권을 조금 비싸게 사는 대가로(그래 봤자 주인이 부르는 가격을 약간 적게 깍은 것에 불과한 것이다)

이 고문서를 거저 얻은 것이다. 다 아는 이야기다.

 

하지만, 자신이 그런 경우에 처했을 때 정말 그렇게 할 수 있을까?

정말 자기가 원하는 것을 얻기 위해서는 때때로 - 아니 대부분의 경우 - 그 대상에 집착하지 않을 필요가 있다.

 

어떤 경우에도 그 고서점 주인에게 ‘내가 이 책에 목숨을 걸었다’는 것을 보여주어서는 안된다.

그 주인이 내가 그 책에 거는 기대를 알게 되면 그 주인 역시 자신의 기대치를 높일 수밖에 없기 때문이다.

 

 

협상에서 자기가 불리한 위치에 처해있을 수록 딴 짓(?)을 하는 여유가 필요한 것도 이러한 맥락에서 이해할 수 있다.

 

‘이 집을 꼭 팔아야 해’ ‘이 거래를 반드시 성사시켜야 해’ ‘이 계약은 반드시 따야 해’ 역설적이지만 마음이 이런 절박한 생각으로 가득 차 있을 때는 결코 협상에 나서지 않는 것이 좋다. 상대방이 그런 당신의 모습과 상태를 모를 것 같은가?

얼굴에 줄줄이 쓰여있는데. 그러니 급할수록 돌아가라.

 

사랑하는 연인이 이별을 선언해 가슴이 터질 것 같다.

하지만 ‘당신이 아니면 나는 살 가치가 없어. 정말이야. 제발 떠나지마’ 이렇게 말하기 보다는 ‘그동안 즐거웠어. 잘 가. 하지만 넌 참 좋은 남자야’ 하고 말하는 것이 남자가 돌아올 확률(?)이 높지 않을까?

 

돌아오지 않는다면?

그것도 우리 삶과 협상의 일부가 아닌가.

 

그래서 정말 협상을 잘하기 위해서는 협상을 즐길 줄 알아야 한다.

협상을 즐길 줄 알아야 정말 사소한 것에 목숨을 걸지 않게 된다.

 

협상의 대상이 사소한 것이 아닐지라도 그것을 사소한 것으로 볼 줄 아는,

그래서 거기에 목숨을 걸지 않는 그런 마음가짐이 되어야 정말 자기가 원하는 것을 얻을 수 있다.

 

사소하지 않은 것을 사소한 것으로 볼 수 있어야 한다니 얼마나 모순되는가?

하지만, 그 모순이 정말 협상을 매혹적인 것으로 만든다.

 

협상을 즐길 줄 알아야 되는 또 다른 이유는

한 번의 협상 결과에 일희일비(一喜一悲)해서는 제대로 된 협상을 할 수 없기 때문이다.

 

협상을 잘하는 사람이라고 모든 협상에서 만족스러운 결과를 얻는 것은 아니다.

하지만 정말 협상을 잘하는 사람이라면 한 번의 협상실패에 휘둘리거나 연연해하지 않는다.

 

사랑하는 연인이 돌아오지 않는다.

‘아 그런가’ 하고 받아들일 줄 알아야 한다. 그래야 더 나은 사랑을 얻을 수 있다.

 

한 번의 거래에서 치명적인 실수를 해서 사업이 휘청거릴지라도 ‘아 그런가’ 하고 받아들일 줄 알아야 한다.

그래야 다음 사업, 다음 거래를 준비할 수 있다.

 

받아들일 줄 안다는 것은 사물을(협상의 결과를 혹은 협상의 대상을) 있는 그대로 볼 줄 안다는 것이고, 그것은 바로 모든 사건과 일을 하나의 과정으로 ‘즐길 수 있다’는 것을 의미한다.

 

목숨 걸지 말고, 한 걸음 물러나 거리를 두고, 모든 것을 사소한 것으로 볼 수 있는 그런 마음가짐으로, 순간순간을 즐기는 것.

그게 협상을 잘하는 길이다.  (협상컨설턴트)

 

 

/ 김기홍 부산대 경제학과 교수  | 입력 : 2006.08.11

 

 

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[ 리처드 칼슨 ]

 원명 Richard Carlson

 페퍼다인 대학교, 시에라 대학교 심리학 박사
 1997년 <우리는 사소한 것에 목숨을 건다> 출간

 저자 홈페이지:

http://www.DontSweat.com

 

'사소한 일에 목숨 걸지 마라', '사소한 일은 초연하라... 알고 보면 모든 일이 사소한 일이다.' 리차드 칼슨이 줄기차게 전도해 온 인생철학이다.

 

어찌 보면 현실도피적인 경구들 같기도 하다.

그러나 칼슨의 주장에 의하면 집착에서 벗어나 여유를 가지고 세상을 대할 때, 생산성이 오히려 더 올라갈 수 있다. 그러니 뭐하러 사소한 일에 목숨까지 걸어가며 빡빡하게 살겠는가.

리처드 칼슨은 오랜 기간 심리치료 상담자로 일해 왔다. 개인과 그룹과 기업을 상대로, 일상의 스트레스와 인간관계의 갈등 같은 것에 어떻게 대처해야 하는지를 설파해 왔다.

원래는 그도 매시매분 시계를 들여다보며 숨가쁜 경쟁 속에서 다람쥐 쳇바퀴 돌 듯 살아가는 사람이었다고 한다.

그런데 결혼 직전에 죽어버린 절친한, 그리고 아주 유능했던 한 친구의 삶을 보면서, 스스로의 인생방정식을 재검토하게 되었다.

 

그리고는 삶의 방식을 바꿔 인생의 속도를 늦췄으며, 길가에 핀 꽃 향기를 즐기는 여유를 가지면서도 업무에서는 여전히 생산적인 자신을 발견하게 되었다는 것이다.

새롭게 자신의 인생관을 정립한 후 칼슨은 평범한 이웃들에게 이를 전파하는 책을 쓰기 시작했으며, 세계 25개국에서 5백만 부 이상의 책이 팔려나감으로써 이 평범하면서도 새로운 인생관의 호소력과 생명력이 입증되었다.

 

 

출처 : 알라딘이 만난 작가들 

 

 

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 우리는 사소한 것에 목숨을 건다  

 

미국의 저명한 상담가 리처드 칼슨이 쓴 베스트셀러에 '우리는 사소한 것에 목숨을 건다(Don't sweat the small stuff)'가 있다.

 

그 책에서 저자는

요즘 사람들이 참을성이 없고, 신경질이 많으며, 양보할 줄 모르고, 조그마한 일에도 쉽게 분노하는 성향이 짙음을 개탄했다.

오늘날 현대인들의 각박한 삶의 허무함을 이렇게 지적하며, 칼슨은 우리의 인생을 풍성하게 만들기 위한 여러가지 실제적인 답들을 준다.

"지금 서 있는 그자리에서 행복을 찾아라"

"남을 탓하지 말라"

"다른 사람의 잘못을 지적하는 습관을 버리라"

"식물을 길러 보라"

"때로는 엉뚱한 친절을 베풀어 보라"

"일주일에 한 번은 정성이 담긴 편지를 써 보라"

"자신의 탁월함을 과시하기 위해 애쓰지 말라"

"매일 한번 이상 남을 칭찬하라"

"기분이 좋을 때는 감사하고 나쁠 때는 품의를 지켜라"

"평범한 속에서 특별함을 발견하라" 등..

사소한 것들에 목숨을 걸때 오는 가장 큰 피해 중 하나는 정말로 중요한 인생의 큰 그림을 보지 못한다는 것이다.

 

어느 목사의 체험기

한번은 차를 몰고 가는데, 커브 길을 돌아서서 탁 펼쳐진 지평선 너머로 기가 막히게 아름다운 쌍무지개가 걸려 있더라는 것이다.
너무 아름다운 광경이라, 그 목사님은 자기도 모르게 속도를 낮추고 그 쌍무지개를 바라보며 경탄을 금치 못했다.

다른 운전자들도 다 같은 생각이었는지 차들이 전체적으로 천천히 움직이고 있었다고 한다.

그런데 한 운전자가 갑자기 느리게 움직이는 차들의 흐름에 짜증이 났는지, 클랙슨을 빵빵 울려 대면서 왼쪽, 오른쪽으로 차를 몰아대면서 창문을 내리고 소리를 고래고래 질러내고 있었다.
갈 길이 그리 급했던지, 그 운전자의 눈에는 교통 체증만 보이고 그 위로 펼쳐진 기가 막힌 자연의 아름다움은 들어오지 않았던 것이다.

 

그 광경을 보던 목사님은 '우리 인간들이 많은 경우 저 운전자와 같은 인생을 살지 않나' 하는 생각이 들었다고 한다.

매일 처리해야 할 일들에 너무 예민하게 반응하며 집중하다 보니, 크고 놀라운 하나님의 섭리를 느끼고 즐길 여력이 없는 것이다. 

현실에 반응하다 보니 비전 감각이 마비되는 것이다.


우리는 사소한 것에 목숨을 건다의 원제목을 다시 한번 기억하자.

"사소한 것에 목숨을 걸지 말라. 모든 일이 다 사소하거늘 (Don't sweat the small stuff . . .and everthing is small stuff)"

 

 

출처: 생각노트  http://leeyohun.tistory.com/